Publié par Jérémy Lebourgeois,

Publié par Jérémy Lebourgeois,

Qui a le temps de lire un message d’une personne qu’il ne connaît pas et qui est long, très long ? Personne.

Vous devez rédiger un message court pour que la personne prenne le temps de le lire.

À quoi sert un message qui n’est pas lu ? À rien. Pire. Il vous ferme la porte d’un potentiel futur client.

Dans l’exemple de message de prospection Linkedin, ci-contre, le message est bien trop long. 

Il vous faudra plus d’une minute pour le lire. La probabilité qu’il ne soit pas lu en entier (et donc qu’il ne génère pas de réponse) est très élevée.

Le Prospect ne vous connaît pas. Soyez donc respectueux de son temps et envoyez-lui un message court.

L’exemple ci-contre est excessivement long. Essayez de concentrer votre message en un seul paragraphe. Un message concis et clair sera fortement apprécié des prospects.

Le seul scénario où un message un peu plus long est possible, c’est si vous contactez des prospects chauds (qui ont par exemple, liké vos posts). Puisqu’ils vous connaissent déjà un peu mieux, ils vous donneront davantage de leur attention.

Une erreur courante en prospection Linkedin B2B est de parler de son offre, de ses produits ou services uniquement. 

Sans s’intéresser à ses prospects et à leurs besoins.

Comment pouvez-vous savoir que le prospect rencontre le problème que vous cherchez à résoudre sans le connaître ?

Renseignez-vous en lui posant une question. Il ne sert à rien de présenter votre offre à un prospect qui ne rencontre pas le problème que vous cherchez à résoudre. À coup sûr, ils ne se transformeront pas en nouveaux clients et vous conclurez que la prospection Linkedin ne fonctionne pas. Or, c’est la cible et votre approche qui est à remettre en cause. Par forcément le canal d’acquisition en lui-même.

Même si vous choisissez d’automatiser via un outil de prospection Linkedin, vous vous devez de personnaliser votre message.

Personne n’aime recevoir des messages non-personnalisés. Les prospects aiment se sentir apprécié et en personnalisant vous montrez que vous vous êtes investi et que le message ne leur est pas envoyé au hasard.

C’est une étape qui prend davantage d’importance en fonction de la taille du prospect. Si vous prospectez pour vendre une offre peu onéreuse, ne passez pas votre temps à personnaliser, car cela ne sera pas rentable. En revanche, si vous prospectez une cible B2B pour signer des contrats à plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros, vous vous devez d’entamer la relation commerciale avec le prospect sur de bonnes bases. Passez donc davantage de temps sur la personnalisation pour un meilleur retour sur investissement.

Une erreur fréquente est de vouloir compenser le manque de personnalisation par le nombre de messages envoyés avec les outils de prospection automatisée (Waalaxy, Leadin, LaGrowthMachine…) mais une prise de contact de mauvaise qualité, peu importe le nombre de fois qu’elle est appliquée, ne vous apportera pas les résultats espérés. Et si vous comptez relancer les prospects qui ne vous répondent pas (ce qui est fortement recommandé), votre taux de réponse sera d’autant plus élevé qu’ils auront, à minima, apprécié le premier message que vous leur avez envoyé.

Que ce soit en utilisant Linkedin Sales Navigator ou non (certaines cibles sont clairement identifiables sans avoir besoin de l’abonnement et des filtres supplémentaires qu’il offre), en étant précis sur qui vous démarchez, vous pouvez mieux personnaliser votre message et ajuster votre offre plus facilement.

Lorsque les planètes s’alignent, c’est-à-dire, que vous avez le bon message de prospection, avec la bonne offre sur la bonne cible, la prospection est simple et les résultats arrivent sans difficulté. En revanche, il suffit que l’un de ces éléments soit manquant et vos efforts de prospection seront bien plus ardus et frustrants.

Le ciblage est souvent fait trop rapidement. C’est une erreur récurrente, car c’est la première étape de votre plan de prospection. On se soucie davantage du message qui sera lu par une personne, plutôt que des destinataires. Or, en passant plus de temps sur la phase de ciblage, votre message n’en sera que plus précis. C’est aussi une manière de qualifier vos prospects à l’avance pour vous assurer d’obtenir des rendez-vous avec des personnes qui vous intéressent vraiment !

Je sais que toutes les techniques de vente insistent sur le ciblage. Mais c’est justement car il est trop souvent pris à la légère.

On ne trouve pas forcément le message parfait dès le premier jet.

Il faut donc, comme souvent en marketing, tester plusieurs approches puis comparer les résultats statistiques obtenus.

Taux de réponse et taux de conversion en rendez-vous sont les métriques les plus importantes à suivre. Si personne ne répond à vos messages, revoyez votre approche (profil Linkedin, message, offre…). S’ils répondent mais vous avez du mal à convertir les conversations en rendez-vous, analysez votre script de prospection, c’est de là que vient l’erreur. Beaucoup de CRM et d’outils sont disponibles pour tracker vos statistiques. Vous pouvez aussi comptabiliser plus simplement, avec Google Sheets par exemple.

En avançant pas à pas et en procédant par élimination, vous devriez rapidement trouver la bonne approche et obtenir une séquence de prospection qui vous permet de générer des rendez-vous avec des prospects qualifiés. 

Si vous peinez à trouver la bonne séquence, la bonne fréquence, le bon message de prospection à envoyer, etc.. Tous ces paramètres cruciaux pour mener des campagnes de prospection sur Linkedin fructueuses, vous pouvez consulter nos scripts de prospection Linkedin et les utiliser pour votre entreprise. Vous gagnerez du temps en utilisant une méthode de prospection commerciale qui a fait ses preuves sur de nombreuses campagnes B2B tout en pouvant prendre appui sur les exemples de messages de prospection Linkedin fournis avec les conversations complètes qui ont menées aux rendez-vous. Vous y retrouverez des exemples de messages d’accroche et de relance Linkedin qui fonctionnent en automatisé comme en personnalisé.

Nous vous souhaitons de gagner de nouveaux clients aussi rapidement et facilement que possible (mais persévérez, la prospection à froid sur Linkedin n’est pas facile, mais elle peut être très lucrative une fois bien mise en place).