Prospection multicanal : diversifiez pour 3,4× plus de réponses

Les campagnes où un seul canal d’acquisition suffisait à remplir votre agenda de rendez-vous commerciaux se font de plus en plus rares.

Nous en savons quelque chose chez HelpIn puisqu’initialement nous ne proposions que de la prospection sur Linkedin.

En 2019, nous avons commencé et cela fonctionnait très bien avec d’excellents résultats. Pour 100 messages envoyés, nous obtenions 10 rendez-vous. Cela a duré plusieurs années avant que le besoin d’une approche multicanale s’impose à de plus en plus de projets.

Aujourd’hui nous continuons de faire de LinkedIn notre canal prioritaire, la base de chaque campagne. Mais nous y ajoutons en fonction des cibles et de la stratégie choisie la prospection par e-mail, la téléprospection ciblée, la prospection WhatsApp, etc.

L’important étant de capter l’attention des prospects là où ils sont actifs et disponibles pour vous générer des rendez-vous avec des prospects qualifiés.

Bon à savoir : l’orthographe correcte est bien « prospection multicanal » et non « prospection multicanale ». Multicanal est un adjectif invariable et ne s’accorde donc pas.

D’après une étude de Captarget une entreprise américaine d’acquisition de clientèle, une prospection multicanale génère 3,4x plus de réponses qu’une approche unicanale.

C’est une expérience que nous partageons. Il est souvent judicieux de placer un appel après une conversation Linkedin par exemple, si celle-ci s’est arrêtée en cours de chemin et que le prospect avait l’air intéressé.

Cela permet de reprendre la conversation là où elle s’était arrêtée et de ne pas perdre le lead.

Pour vous faciliter la tâche, voici une liste des principaux canaux d’acquisition les plus utilisés actuellement :

Prospection digitale ou à distance :

• La prospection téléphonique (un classique indémodable, qui continue de fonctionner quoi qu’on en dise)
• La prospection par e-mail (email marketing)
• La prospection Linkedin (souvent privilégiée pour le B2B)
• La prospection sur WhatsApp
• La prospection par SMS

Prospection physique :

• Porte-à-porte
• Le dépôt de flyers ou de brochures

La prospection multicanal est une prospection qui mobilise plusieurs canaux d’acquisition dans sa stratégie.

La prospection omnicanal emploie tous les canaux de prospection disponibles. 

Une prospection omnicanal semble de prime abord idéal : mobilisons toutes les possibilités de visibilité et d’interaction avec les prospects pour générer du lead. 

Cependant, chaque canal d’acquisition a un coût. Il faut investir du temps et du budget pour créer un canal d’acquisition. Par conséquent, il faut bien prendre en compte la notion de ROI. Ce canal est-il pertinent pour générer du retour sur investissement ?

Bien entendu, on reste sur du marketing. Et il faut A/B tester beaucoup de possibilités pour trouver le bon angle d’approche et obtenir des résultats. Mais le critère du ROI reste cependant primordial.

Tous les produits ou services n’ont pas besoin d’une prospection multicanal. 

Le bénéfice principal réside dans l’augmentation du taux de conversion. 

Une approche multicanal permet un meilleur taux de réponse de vos prospects et donc, davantage de conversations commerciales. Plus vous avez d’interactions avec vos prospects, plus votre probabilité de signer de contrats augmente.

Elle permet aussi de réduire le temps du cycle de vente.

En permettant de trouver le canal de communication privilégié de chaque prospect (celui où il répond le plus), vous permettez un échange et une négociation plus rapide.

Moins de dépendance à un canal spécifique.

Les règles du jeu changent fréquemment. Par exemple, sur Linkedin, le nombre de demandes de contact envoyées a été fortement revu à la baisse il y a quelques années, freinant les capacités de démarchage.

En utilisant plusieurs canaux, vous vous protégez contre ces aléas.

La prospection B2C (envers les particuliers) est plus spécifique. Elle est aussi bien plus régulée par la Loi :

« À partir du 1er janvier 2026, les professionnels devront recueillir l’accord préalable et explicite des consommateurs à être démarchés. »

C’est pourquoi elle inclut davantage dans son mix, la publicité et la création de contenu. Sur les réseaux sociaux ou sur un autre média afin d’attirer puis recevoir l’autorisation des prospects de les démarcher.

Fort de notre expertise et de nos plus de 5 ans sur ce marché, nous avons vu évoluer la dynamique vers la prospection multicanal.

Sans être un impératif absolu (on peut encore réussir avec une prospection unicanale en fonction de la cible et de l’offre), la prospection multicanal s’impose dans beaucoup de campagnes de prospection.

Et ce, à juste titre, notre démarche se base sur le réel et répond au comportement des prospects : 

→ Une conversation en stand-by sur Linkedin peut être reprise par téléphone ou e-mail
→ Si vos prospects répondent très faiblement sur Linkedin, démarchons-les sur un autre canal

C’est aujourd’hui un processus très fréquemment utilisé par les agences de prospection commerciale afin de maximiser les résultats de leurs clients. 

1. Séquencer vos actions

Il est important d’avoir une vision macroscopique de vos efforts de prospection afin de ne pas surcharger les boîtes de réception de vos prospects et étaler dans le temps vos interactions.

2. Ne pas sous-estimer la personnalisation

Prospecter en multicanal ne justifie pas de réduire le niveau de personnalisation de vos messages de prospection. Une prospection de qualité se veut personnalisée.

3. Opérer un suivi intelligent et dynamique

En fonction des retours obtenus, adaptez au niveau micro votre stratégie pour chaque prospect. Cela demande d’être agile dans sa gestion des leads mais c’est primordial pour une bonne réussite.

4. Encadrer le tout dans un CRM

L’historique de prospection et des interactions avec chaque prospect est important. La vente se fait souvent dans le temps long (surtout en B2B). Il est donc primordial de centraliser toutes les informations au sein d’un même logiciel pour pouvoir les retrouver ultérieurement.

5. Mesurer, Analyser, Ajuster

Votre CRM doit pouvoir vous permettre d’analyser l’ensemble de vos canaux pour voir lequel convertit le mieux ou présente le meilleur retour sur investissement.

Jusqu’ici, nous avons principalement mis en avant les bénéfices de la prospection multicanal.

Naturellement, il y a aussi des inconvénients. 

Le premier étant le risque de spam. Si vous ne gérez pas bien vos séquences, vous pouvez rapidement devenir trop présent auprès de vos prospects, quitte à vous les aliéner.

En second, le coût humain/logiciel/financier. Plus il y a de canaux à gérer, plus vous aurez besoin d’outils (payants ou gratuits) pour les faire tourner à plein régime dans de bonnes conditions.

Enfin, et c’est un inconvénient qui est une bonne nouvelle, si votre prospection fonctionne très bien, vous pouvez vous retrouver avec trop de leads et de clients à gérer. Il faudra alors « scaler » votre activité pour pouvoir répondre à la demande.

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Pour établir votre stratégie de prospection multicanal et la mettre en place, contactez HelpIn pour un audit gratuit de votre projet.