Il y a réellement deux écoles.

Tout d’abord il faut dire que la prospection LinkedIn automatisée peut vous faire gagner du temps et est très peu onéreuse. C’est une méthode presque passive une fois mise en place. MAIS. Elle met votre profil LinkedIn en danger puisque ces logiciels de prospection ne sont pas autorisés par le réseau social Linkedin.

De plus, vos prospects se rendront assez facilement compte qu’il s’agit d’un message automatique et cela ne les incitera pas à répondre.

La prospection LinkedIn automatisée c’est donc: gain de temps & économies. Mais c’est un risque de perdre votre compte et d’abîmer votre image de marque. D’autant plus qu’il y a assez souvent des erreurs d’automation, et des demandes de connexion mal ciblées.

D’un autre côté, la prospection LinkedIn humaine, certes beaucoup plus onéreuse (c’est comme avoir un commercial dédié à LinkedIn), amène beaucoup plus de résultats.

Les messages personnalisés font mouche, vos prospects se rendent compte que vous avez pris le temps de regarder leur activité avant de leur faire une offre, elle est donc plus pertinente à leurs yeux.

Et ils répondent donc plus.

Moins de RDVs

La prospection automatisée génère peu de rendez-vous comparée à une approche humaine.

Les outils d’automatisation sont, en effet, intéressants pour leur facilité de mise en place, le gain de temps et leur coût souvent peu onéreux, mais ils ont aussi de grosses lacunes.

Par exemple, ils ajoutent une liste de prospects sur Linkedin de façon automatique. Or, les listes de prospects fournies par Linkedin, même avec Sales Navigator, ne sont pas 100% précise. Dès que l’on arrive page 4-5, on commence à avoir des résultats mixes avec des personnes qui correspondent de moins en moins à notre cible. Les outils d’automatisation ne le voient pas et démarchent ces prospects-ci qui ne sont absolument pas qualifiés.

Le risque d’être banni et de voir toutes ses relations, conversations, contenus etc. perdus n’est pas moindre non plus. Linkedin, dès qu’ils détectent un comportement suspicieux bloquent le compte. Il peut y avoir un avertissement préalable, ou pas. C’est donc accepter de jouer avec le feu.

Mais le risque le plus grande demeure tout simplement de s’aliéner des prospects qui, lassés des messages automatiques colleront l’étiquette de spammeur à votre entreprise. En effet, ces dernières années les outils d’automatisation et le marketing automation se sont tant démocratisés qu’ils ont été sur-utilisés au détriment de la plateforme. Ce n’est pas la meilleure manière d’engager la conversation sur Linkedin.

La prospection commerciale sur LinkedIn n’est pas simple. Il ne faut en effet pas s’attendre à ce que cela vous génère 100 rendez-vous par mois. Mais cela peut vous permettre de générer entre 0 & 40 rendez-vous commerciaux chaque mois. 

Ce qui n’est pas rien !

Surtout s’il s’agit de prospection b2b, et que vous cherchez à générer des contrats de prestation qui dureront plusieurs années et qui vous généreront du chiffre d’affaires tous les mois de manière constante.

De plus, nous en profitons pour récupérer les emails & numéros de téléphone de vos prospects (lorsqu’ils les partagent sur LinkedIn), afin de faire de la prospection téléphonique ou du cold-emailing (attention au RGPD si vous y êtes soumis). Il faut premièrement bien mettre en place son plan de prospection.

Vous ne savez pas comment prospecter sur LinkedIn ? Le mieux est soit de se former, soit de faire appel à une agence de prospection spécialisée.

HelpIn est une agence spécialisée dans la prospection humaine sur LinkedIn (+ email). Nous offrons à la fois des formations en prospection commerciale et des services de prospection. N’hésitez pas à nous contacter pour obtenir notre avis sur votre projet et en savoir plus sur notre aide à la prospection.

Pourquoi ?

Car vous n’aurez pas 10 000 opportunités de faire bonne impression devant votre prospect. Votre nombre de leads peut fortement varier selon la cible que vous cherchez à démarcher. Si votre zone de prospection ou votre temps de prospection ne sont pas très larges, vous n’aurez pas forcément beaucoup de prospects à démarcher. Autrement dit, votre premier contact se doit donc d’être mémorable.

Retours clients

L’une des raisons qui permet un meilleur taux de réponse est que Linkedin s’occupe de distribuer votre message de prospection par mail et renvoie des rappels dans les notifications Linkedin pour les messages auxquels les prospects n’ont pas répondu.

Exemple de relance automatique de Linkedin via les notifications Linkedin :

Exemple de relances automatiques de Linkedin par email:

Et il se peut même que votre prospect recoive le message sur son téléphone s’il a installé l’application mobile Linkedin.

Linkedin fait donc le maximum pour que votre message de prospection soit vu et lu par votre prospect. Ce qui, tout naturellement, augmente le taux de réponse, surtout s’il a bien été personnalisé et parle intelligemment au prospect. D’où l’intérêt de faire de la prospection via Linkedin.

Et si cela ne fonctionne pas pour obtenir l’attention de votre prospect, nous relançons avec un message différent les prospects sur Linkedin et via emails. De nouveau, avec un message de prospection personnalisé.

Nous avons fait de la prospection Linkedin pour un certain nombre d’offres très diverses sur des cibles très multiples:

Une petite entreprise souhaitait vendre ses macarons à d’autres entreprises. Elle y voyait un gros potentiel B2B pour les vendre comme cadeaux de fin d’année à leurs clients. D’abord hésitant, vendre sur Linkedin des macarons, cela nous paraissait saugrenu. Pourtant, la campagne a été un succès.

Nous avons aussi prospecté pour une multinationale de consulting en réduction des coûts. La cible était les entreprises de +10M€ de chiffre d’affaires annuel, les grands comptes. Cette campagne a fonctionné en 2 étapes. Un premier message de notoriété qui a présenté l’offre, puis une nouvelle prospection avec un cycle de relances (retargeting) qui a été le plus fructueux et a généré le plus de rendez-vous commerciaux. Relancer des prospects B2B est une stratégie qui a fait ses preuves, en prospection comme en Publicité Linkedin et qui a apporté au client son retour sur investissement.

Nous avons marketé sur Linkedin une offre de marketing généraliste 360°. Celle-ci a généré des RDVs, mais n’a pas débouché sur de réelles signatures pour le client. Les agences de marketing étant un domaine très concurrentiel.

Nous avons obtenu des rendez-vous commerciaux pour une offre de création de tunnels de ventes (Tel que Clickfunnel, system.io) ainsi que la publicité les accompagnant. La cible était les coachs et accompagnateurs.

Au cours de nos plus de 3 années d’expérience en prospection Linkedin, nous avons couvert bon nombre d’industries et secteurs d’activités. 
Et voici quelques-uns des résultats les plus probants obtenus :

• • Le prospect le plus “gros” que nous avons obtenu en rendez-vous était une entreprise dans l’aéronautique classé dans le TOP 200 des plus grandes entreprises mondiales.
  • Le RDV obtenu le plus rapidement l’a été en moins de 24h de prospection active.
  • Le plus haut taux d’acceptation des demandes de connexion obtenu a été de 74,13% en juin 2021.
  • Le plus haut taux de réponse obtenu a été de 61% en février 2021. Soit plus d’un prospect sur 2 répondant à nos messages de prospection.

Bien entendu, toutes les campagnes n’obtiennent pas ce genre de résultats de prospection. Et ce n’est pas pour autant que les campagnes ne sont pas fructueuses.

Il faut être sûr de bien prospecter pour ne pas se condamner de potentiels clients.

• • Comment identifier et qualifier un prospect sur LinkedIn et se construire des fichiers de prospection solides ?
  • Quels sont les meilleurs messages LinkedIn de prospection ? Long, court ? Avec un lien ? Sans lien ?Mais aussi:
  •  Quelle est la meilleure cible et comment lui présenter votre offre pour qu’elle s’en saisisse et accepte d’en discuter avec vous au téléphone ou en visioconférence ?
  • Par ailleurs, faut-il investir dans un CRM pour bien classifier ses leads, avoir une base de prospects solide et traquer votre taux de transformation en rendez-vous et votre taux de conversion en clients ?
    Et enfin:
  • Quelles relances commerciales choisir pour attirer de nouveaux prospects ?

Toutes ces questions sont importantes ! Votre but est de construire un entonnoir de prospection digitale pertinent et efficace (même si, à vrai dire, nous n’aimons pas trop utiliser ce mot chez HelpIn pour décrire nos missions de prospection).

Mais la prospection LinkedIn a un gros intérêt. Elle vous permet de rencontrer des clients depuis votre ordinateur, sans avoir à vous déplacer pour faire du porte-à-porte ou à faire de la téléprospection. Et globalement, nous savons tous à quel point les appels à froid peuvent être contraignants et difficiles.

Toutes les entreprises ont à gagner à investir dans leur marketing Linkedin, c’est un espace de visibilité et en général, plus une entreprise a de visibilité, mieux c’est.

En prospection, l’offre Sales Navigator s’adresse à des entreprises qui peuvent se permettre d’investir dans un outil de qualification et de recherche de prospects à $959.88 par an. Cela vous donne une idée de la cible de Linkedin eux-mêmes. Pour la prospection proposée par HelpIn, Linkedin Sales Navigator n’est pas toujours nécessaire. 

Nous avons identifié que les clients obtenant le meilleur retour sur investissement vendent des offres, B2B généralement, dont le panier moyen est de quelques milliers d’euros minimum.

Mais nous avons aussi eu des clients vendant des offres moins onéreuses que nous avons pu aider avec nos services Linkedin. Alors contactez-nous pour que nous puissions vous conseiller.

Dans tous les cas, pour la prospection btob Linkedin 100% humaine de HelpIn (et parfois btoc), il faut concevoir notre travail comme une alternative à un commercial. En effet, notre travail s’apparente davantage à celui d’un commercial plus qu’à un outil d’automatisation pour aborder un prospect sur Linkedin de façon personnalisée et intelligente afin que celui veuille discuter de votre offre.

Pour tout ce qui est création de contenu, il n’y a pas de taille critique. C’est ouvert à tous, et c’est peu onéreux. Chaque post Linkedin vous apporte de la visibilité et s’il devient viral, vous en aurez encore plus.

Pour la publicité Linkedin, cela va fortement varier en fonction de votre cible, car le coût par impression varie en fonction de la cible à qui vous souhaitez montrer votre publicité.

On nous pose régulièrement la question du E-commerce et de la vente de produits sur Linkedin. Les offres de produits B2B se sont toujours bien vendues. Pour le B2C, c’est une tendance en développement. De plus en plus de personnes se tournent vers Linkedin pour consommer du contenu dans le fil d’actualité, il y a donc un potentiel à prendre.

Les deux peuvent fonctionner, tout dépend de votre offre et du secteur d’activité.

Prospecter les entreprises est cependant plus simple à personnaliser. Effectivement, vous avez plus d’éléments de personnalisation puisque vous cherchez à commenter sur l’entreprise et non sur la personne.

Tout comme elle sera sans doute plus rémunératrice, les contrats B2B valant généralement beaucoup plus que la signature de contrats B2C et offrant un meilleur retour sur investissement par rapport au coût d’acquisition du lead.

Et les décideurs sont, qui plus est, habitués aux sollicitations commerciales. Ce qui en fait souvent de meilleurs interlocuteurs pour commencer une relation client de confiance et donc de meilleurs futurs clients potentiels.

Dans tous les cas, si cela ne fonctionne pas. Continuez vos efforts de prospection. Au fond, c’est la loi du nombre. Plus vous prospectez. Plus vous trouvez de clients. Assurez-vous cependant de les démarcher au bon endroit, là où ils sont actifs pour être sûr de capter leur attention et d’obtenir des réponses à vos messages.

Autrement dit, chercher le client là où il est. C’est la première règle du marketing digital. En effet, le bon message, le bon pitch au bon endroit et à la bonne personne et vous vendez.

Vous avez décidé de prospecter. Très bien !

Les entreprises choisissant la prospection directe (qui n’est pas la méthode d’acquisition la plus facile) et qui sortent de leur zone de confort sont celles qui réussissent le mieux !

En effet, cela permet d’aller chercher les clients potentiels qui ne vous trouvent pas grâce à l’Inbound marketing ou le bouche-à-oreille. Et d’activer tous les leviers du marketing digital.

Vous allez obtenir des rendez-vous commerciaux, préparez donc bien votre argumentaire de vente ! Car obtenir des rendez-vous c’est bien ! Pouvoir convertir des prospects qualifiés en clients, c’est encore mieux !

Utiliser un script & des techniques de vente sont des méthodes basiques, mais importantes pour réaliser de bonnes performances commerciales et augmenter votre portefeuille clients. L’art de convaincre de nouveaux clients se travaille.

Il faut bien se rendre compte qu’en prospection à froid, les prospects sont à différentes étapes du parcours d’achat et que cela ne signera pas forcément de suite. Pour autant, toutes les opportunités commerciales sont bonnes à prendre ! Même si ce ne sont pas des prospects chauds, cela peut tout de même se transformer en contrat.

Prospecter de nouveaux clients peut se faire de différentes manières, mais il y a des faux pas à absolument ne pas commettre ! Que vous prospectiez manuellement ou en automatisé.

Voici quelques exemples de messages de prospection à ne pas reproduire :

Voici un autre exemple de message de prospection Linkedin à ne pas suivre. Le message est beaucoup trop long.

Nous avons calculé, ce message prend au moins 60 secondes à lire.

C’est beaucoup trop pour un prospect à froid qui ne vous connaît pas du tout.

Et qui plus est, le message de prospection parle uniquement de lui-même. Il ne parle pas de nous. Ce n’est pas personnalisé du tout (mis à part le prénom).

Rappelez-vous : 95% de nos pensées sont à propos de nous-même. Ceux qui fonctionnent en prospection sont ceux qui arrivent à parler moins d’eux, et plus de leurs prospects et de leur client idéal.

Il est certain que ces messages ne vont pas faire gagner de nouveaux clients par douzaines à l’entreprise qui les envoie.

Un bon message de prospection Linkedin est :

1.  Court. L’attention sur Linkedin a été calculée et est en moyenne de 30s, faites donc en sorte que votre message soit court et efficace.
2. Il parle du prospect plus que du vendeur. La majorité des messages de prospection sont égocentrés, ils parlent de “moi, nous, mon entreprise” etc... Renversez la balance et parlez de votre prospect.
3. Un bon message ne cherche pas à vendre, mais cherche à se renseigner pour savoir si l’offre peut aider le prospect en question. Cela ne sert à rien de vendre si la personne n’a pas le besoin et le problème que l’on cherche à résoudre.
4. Il pose une question pertinente pour démarrer une conversation. Et montre une connaissance précise du prospect, de ses besoins, de ses envies, de ses problèmes et interrogations.

Une bonne stratégie pour trouver le bon message de prospection est de faire de l’A/B/C testing. Autrement dit, tester 3 messages de prospection différents puis analyser les retours statistiques pour déterminer celui fonctionnant le mieux sur votre cible.

C’est important, car d’après une étude conduite par des experts en marketing, Linkedin est la source de 80% des leads B2B (prospects) générés sur les réseaux sociaux. 

Loin devant tous les autres réseaux sociaux combinés. Il faut donc y être présent sous peine de passer à côté de contrats.

Pour vous aider à bien comprendre la différence entre un message personalisé et un message automatisé en prospection Linkedin. Voici quelques exemples de messages de prospection automatique :

Bonjour [Prénom], votre profil apparait en haut des résultats lorsque je cherche les dirigeants de [nom de l’entreprise] J’aimerais en apprendre plus sur vous et sur votre activité.

Bonjour [Prénom], Je vous contacte parce que j’aimerais savoir si votre entreprise à l’habitude de travailler avec des sociétés extérieures afin de vous aider à vous développer. Seriez-vous disponible pour un échange de 15 minutes pour en discuter ?

[Prénom] – Je surfais sur mes connexions LinkedIn pour mieux connaître mon réseau, mais nos échanges passés sont limités. Vous souvenez-vous pourquoi nous sommes connectés ? A t’on déjà pris le temps de se rencontrer ? Avez-vous une suggestion ? Zoom ? Supprimer ? Ne rien changer ?

Hello [Prénom], comment vas-tu ? Je peux te poser une question un peu personnelle ? En tout cas top de connecter, la promesse a l’air vraiment cool 🔥

Hello [Prénom] 👋🏻 J’espère que tu vas bien ! Je voulais t’embêter une minute parce que j’ai besoin d’un petit coup de main. Peut-être as-tu vu que suite à la rédaction de mon mémoire sur l’UGC (User Generated Content) je me lance à mon tour en tant que créatrice UGC 🥳 Est-ce que tu connais 3 personnes (ou plus !) qui pourraient être intéressées par l’UGC dans leurs stratégies marketing ? Ou bien qui souhaiteraient en savoir plus sur le sujet ?

Vous voyez à quel point on se rend compte que ce sont des messages de prospection automatisés? Il n’y a rien de personnalisé et cela ne donne pas envie de répondre. Même avec un bon copywriting.

Pour éviter cela nous personnalisons tous les messages (à la main). Nous parlons de leur entreprise, de leur actualité, de leur offre. Chaque message est unique et les prospects s’en rendent compte. Ce qui permet d’obtenir de meilleurs résultats de prospection et d’établir de meilleures relations commerciales.

Avant de lancer votre prospection commerciale sur Linkedin, nous optimisons votre profil Linkedin. C’est-à-dire ?

Nous travaillons en profondeur tout votre profil pour lui donner une force de conviction supplémentaire. La liste des opérations menées serait un peu longue à décrire ici, mais voici quelques éléments :

• Bannière : notre designer créera une bannière Linkedin sur mesure qui met en avant vos points forts et votre preuve sociale.

• URL : Nous optimisons l’URL de votre profil Linkedin pour que celle-ci apparaisse plus professionnelle aux yeux d’un nouveau prospect.

• Connecter votre site internet à votre profil Linkedin : nous utilisons cette fonctionnalité très efficace pour permettre aux prospects de visiter facilement votre site web et encore davantage apprendre à connaître votre marque.

• Copywriting : Nous écrivons des textes pertinents pour votre profil Linkedin et notamment la section Infos, et le titre de votre profil.

• SEO : Nous utilisons des outils payants pour déterminer les bons mots-clés qui donneront de la visibilité organique à votre profil Linkedin et vous amèneront des prospects et clients potentiels en inbound (autrement dit, de manière passive, grâce aux moteurs de recherche comme Google et Bing).

• Preuve sociale : Nous travaillons avec vous pour obtenir le plus de recommandations possibles avant de commencer à prospecter. Cela • apporte un surplus de crédibilité très important en prospection à froid.

• Arriver à +500 contacts : Pourquoi avoir 500 relations sur LinkedIn est important ? Car un profil ayant moins de 500 contacts apparaît comme moins professionnel et génère moins de confiance auprès des prospects. Avoir 500 contacts sur Linkedin renforce votre crédibilité en tant qu’expert et en tant que professionnel. Cela augmente aussi votre nombre de contacts de second degré ce qui est pratique pour la prospection.

• Rejoindre les Groupes Linkedin : Nous rejoignons les groupes Linkedin pertinents par rapport à votre activité afin d’augmenter le taux d’acceptation de nos demandes de connexion Linkedin.

• Optimisation de votre photo de profil Linkedin : nous retravaillons votre photo de profil, avec des retouches Photoshop si besoin, pour augmenter sa qualité et la rendre encore plus professionnelle et attractive.

• Audit de renforcement de votre offre : afin d’obtenir les meilleurs résultats en prospection, nous essayons de trouver des moyens de renforcer votre offre.

• Suppression de la mauvaise publicité automatique générée par votre profil Linkedin

• Invitation de plus de 100 personnes à suivre votre page entreprise Linkedin (car une page entreprise sans abonné, ce n’est pas vecteur de confiance). Une fonctionnalité encouragée par Linkedin eux-même.

Certains éléments de notre stratégie ne peuvent être dévoilés publiquement ici. Mais vous avez déjà un aperçu du travail d’optimisation du profil Linkedin qui est mené en amont de la campagne de prospection.

Le tout sans automatisation aucune. 

• Jérémy, comment as-tu créé ce service ?

“J’ai commencé à créer ce service en 2019. À l’époque, je m’occupais de l’optimisation des profils Linkedin des personnes en recherche d’emploi. Cela a attiré l’attention d’un cabinet de recrutement à Barcelone et j’y suis allé travailler.

Mon métier était celui de chasseur de tête, je devais prospecter par téléphone, email et Linkedin pour trouver des candidats correspondant et intéressés aux offres d’emploi que nous avions. Je devais principalement trouver des commerciaux et des SDR, Sales Development Representative. J’ai donc dû me former à leurs techniques pour pouvoir leur faire passer des entretiens.

J’ai passé 5 mois dans ce métier, en parallèle de quoi j’ai suivi les formations en vente du Loup de Wall Street (Jordan Belfort) et ai lu tous les livres américains sur la prospection et la génération de leads sur Internet (notamment Jeb Blount avec Fanatical Prospecting ou encore Virtual Selling). J’ai ainsi monté une méthode de prospection Linkedin qui fonctionnait”.

• Que s’est-il passé ensuite, le succès est arrivé rapidement ?

“J’ai commencé en tant que consultant en développement commercial, j’enseignais à des chefs d’entreprises ma méthode. Après quelques mois, je les appelle pour prendre des nouvelles et ceux-ci me disent tous la même chose “Jérémy, je suis certain à 100% que ça fonctionne, je n’ai juste pas le temps de le faire… Tous ces messages personnalisés à rédiger… Pourrais-tu le faire pour moi ?”. 1 client, 2 clients puis encore un. Tous rencontraient le même problème, il était temps de passer en mode agence.”

• C’est donc à ce moment-là que tu as créé HelpIn?

“Tout à fait, d’abord avec un premier assistant pour tester. Puis nous avons créé une équipe de prospection. Nous avons testé plusieurs configurations, testé de nombreux assistants pour “scaler”. Mais au final, nous avons préféré réduire notre équipe et prendre moins de clients pour uniquement collaborer avec les éléments les plus compétents et compatibles avec HelpIn et ainsi maintenir le niveau de qualité des prestations que nous aimons fournir à nos clients. En parallèle de quoi, j’ai ouvert la méthode aux clients qui souhaitaient l’apprendre en créant ma formation prospection Linkedin B2B.”

• Quel avenir pour HelpIn ?

“Notre but est de pouvoir gérer tous les aspects de Linkedin pour nos clients. Nous avons récemment ajouté un talent à notre équipe, qui a travaillé 2 ans chez Linkedin en gestion de campagnes publicitaires. Il s’agit de Rémi, notre chargé de publicité Linkedin. Nous souhaitons nous ouvrir à la création de contenu et au recrutement dans le futur.”

En conclusion, capter une nouvelle clientèle ou élargir votre clientèle existante n’est jamais simple. Il faut bien connaître leurs besoins et construire sa stratégie de développement commercial bien en amont.

Vous savez désormais comment différencier toutes les approches commerciales, celles moins recommandées (automatisation) et celles à prioriser et à combiner : le télémarketing, les emails de prospections et la prospection LinkedIn humaine.

Une première approche humaine via LinkedIn, puis une relance par email suivie d’un potentiel appel téléphonique peut être une stratégie gagnante. HelpIn s’occupe de la prospection Linkedin et de la prospection par email.

Pour terminer, si vous êtes prêts à lancer une campagne commerciale sur LinkedIn pour trouver vos futurs clients, envoyez-nous un message pour nous déléguer la prospection ou bien commandez notre formation en Prospection Linkedin.

HelpIn c’est votre force de vente dédiée à LinkedIn. Votre équipe de prospection et vos futurs clients n’attendent que vous.