Comment faire de la prospection LinkedIn :10 Erreurs à éviter
Comment bien prospecter sur LinkedIn?
Les choses à ne pas faire en Prospection LinkedIn.
Publié par Jérémy Lebourgeois,
Comment faire de la prospection LinkedIn :10 Erreurs à éviter
Comment bien prospecter sur LinkedIn?
Les choses à ne pas faire en Prospection LinkedIn.
Publié par Jérémy Lebourgeois,
Erreur n°1: Automatiser sa Prospection LinkedIn
C’est très tentant mais automatiser ne vas pas t’apporter de très bons résultats.
Les prospects ne sont pas dupes, lorsqu’ils voient juste le prénom et peut-être le nom de leur entreprise parce que le robot a été capable de le détecter. Ils savent que c’est un message qui a été automatisé, robotisé et donc il y a peu de valeur pour eux.
Ils ne se sentent pas valorisés par le message qu’ils reçoivent.
Donc le fait d’utiliser des outils d’automatisation c’est bien de ton côté parce que tu gagnes du temps, en automatisant tu gagnes du temps et c’est généralement des outils qui sont assez peu chers mais en termes d’image de marque et en termes de résultats par rapport à tes prospects ça ne va pas très bien marcher.
Tu vas les faire se sentir moins valorisés, tu vas aussi moins leur faire comprendre que l’offre que tu leur fais en prospection, la prise de contact que tu fais et bien elle n’est pas ciblée. C’est-à-dire que tu n’as pris le temps de regarder ce qu’ils font avant de leur proposer quoi que ce soit. Donc c’est une offre qui ne leur correspond pas forcément. C’est du copié-collé.
Donc généralement si tu personnalises tes messages ce qui se passe tout simplement ils se disent: « ok il a pris le temps de regarder ce que je fais donc son offre est précise. Elle me correspond au moins jusqu’à un certain degré. Il ne me balance pas une offre comme ça comme il l’a balancé à cent mille autres personnes sans regarder vraiment si ça va leur convenir ».
Donc déjà important en termes de résultats et l’image de marque de ne pas automatiser surtout que parfois il y a aussi des bugs d’automatisation.
Comme tu peux le voir sur l’exemple de message de prospection à droite.
Tu te rends compte que ton image de marque et ta prospection ne seront pas très convaincantes. Et tu ne passeras pas pour un très bon commercial.
Erreur n°2: Des Messages de Prospection trop longs
Attention à la longueur du message que tu envoies sur Linkedin en prospection.
Pourquoi je te dis ça: parce que tous les jours je reçois des pavés. Des message de présentation de services etc de personnes qui cherchent à vendre leurs services mais qui ne le font pas de la manière la plus recommandée.
En tout cas ce n’est pas du tout ce que nous recommanderions. Et ce n’est pas non-plus la méthode de prospection Linkedin que nous utilisons avec nos clients.
L’Attention sur Linkedin c’est maximum 30 secondes.
Donc si tu écris un gros pavé ça va pas marcher et personne ne va le lire en entier et puis il faut bien se mettre dans la place du prospect qui déjà: tu l’interrompts. Tu lui envoies un message alors qu’il ne t’a jamais rien demandé. Et derrière en plus c’est long ça veut dire qu’il faut qu’il travaille, il faut qu’il lise tout ça, il va se dire: « non non c’est bon je prends pas le temps de répondre ».
Donc essayer de faire des messages qui soient vraiment succincts pour obtenir les meilleurs résultats.
Erreur n°3: Chercher à Vendre trop vite
Et oui, même si tu souhaites vendre rapidement, il va falloir être patient.
Et ne pas faire comme l’exemple ci-dessus qui, en plus d’être un message de prospection LinkedIn super long. Essaie de vendre directement.
Sur LinkedIn, il ne faut pas chercher à vendre directement vos services/produits mais chercher plutôt déjà à prendre contact avec la personne. Lancer une conversation avant même d’essayer de lui vendre des services.
Il ne faut pas mettre la charrue avant les boeufs. Si directement tu cherches à vendre ça ne va pas marcher. Ca ne marche pas de manière générale sur Linkedin que ce soit en prospection ou en création de contenu.
Plus tu vas chercher à vendre trop directement moins ça va marcher.
Erreur n°4: Envoyer les messages à 19h12
En général, envoyer le matin c’est le mieux. Cela donne le temps, à vous, comme au prospect de répondre durant ses « heures de bureau ». Et cela permet de concentrer la conversation et la prise de RDV sur 1 journée.
Exemple: il y a 2 jours j’ai reçu un message automatique de prospection (erreur n°1), à 19h12 (erreur n°4) qui faisait 191 mots (erreur n°2)…
Erreur n°5: Oublier de mettre à jour votre CRM
Comment ensuite savoir quels prospects sont intéressés, ont pris RDV, ne sont pas intéressés… Avoir un CRM à jour est source de réussite car vous savez qui relancer et avec quel message.
Erreur n°6: Ne pas relancer
Un prospect qui n’a pas répondu, ne veut pas dire qu’il n’est pas intéressé. Cela veut dire qu’il n’avait pas le temps de répondre au moment où il a été démarché.
Renvoyer un message personnalisé quelques semaines après peut déboucher sur un RDV commercial.
Erreur n°7: Ne pas faire de A/B/C testing
En prospection, il faut tester plusieurs variantes de votre message de prospection.
Des messages très similaires peuvent avoir des taux de réponses et de prise de rendez-vous très différents!
C’est le pouvoir des mots.
Erreur n°8: Arrêter (abandonner) trop tôt
La prospection Linkedin ce n’est pas facile. Et beaucoup arrêtent avant d’avoir fini de contacter toute la liste de prospects.
Pourquoi?
Il vous suffit d’un seul OUI pour que ce soit rentable. Les contrats B2B ne tombent pas du ciel, il faut aller les chercher.
Et c’est parfois après 300 messages qu’on obtient le RDV qui va convertir.
Erreur n°9: Viser trop bas
La prospection bien personnalisée est forte en travail humain et donc onéreuse car elle prend du temps. Ajustez votre cible en fonction.
Votre coût d’acquisition doit être cohérent avec le type de client que vous essayez d’obtenir.
• Vendre une prestation unique à 500€ en prospection. Non.
• Signer un contrat B2B à plusieurs milliers d’euros mensuels. Oui.
Erreur n°10: S'attendre à un prospect chaud
Les prospects obtenus en prospection sont rarement chauds. Adaptez donc votre stratégie pour votre premier rendez-vous. Il faudra bien souvent leur rappeler votre offre, qui vous êtes etc.. avant d’entamer une discussion plus sérieuse.
Erreur n°11 (bonus): Ne pas confirmer vos rendez-vous
Vous avez fait le plus dur, obtenir un rendez-vous. Le jour J arrive et le prospect n’est pas là… Cela peut arriver. Pour éviter cela, envoyez leur un message de confirmation la veille.
Conclusion:
Prospecter c’est difficile.
Se prendre des refus toute la journée ça ne plaît à personne.
Mais ça vous endurcit et vous permet de rencontrer des clients.
Que demander de plus?
