Publié par Jérémy Lebourgeois,

Publié par Jérémy Lebourgeois,

Avant toute chose il faut faire le point sur votre stratégie actuelle et vos objectifs commerciaux. D’abord partir du réel, de l’opérationnel. Avant de planifier le futur et faire des conjectures.

Faites un listing de tous les canaux d’acquisition de clientèle que vous utilisez actuellement. Votre Mix-marketing.

Exemple:

• Prospection Téléphonique
• SEO
• Facebook Ads
• E-mailing

Quelles actions commerciales sont manquantes? Quels canaux n’avez vous pas essayés? Quelles sont vos forces et faiblesses?

Ensuite, faites un point sur vos objectifs. Car pour pouvoir atteindre les objectifs commerciaux, il faut d’abord se les fixer!

Exemples:

• Augmenter de 30% le nombre de prospects froids nous contactant (inbound marketing)
• Mieux fidéliser nos clients actuels (augmenter la rétention de clientèle pour qu’un client reste 6 mois au lieu de 3)
• Doubler notre chiffre d’affaires en 6 mois
• Se concentrer sur des grands-comptes 

Une fois votre liste effectuée vous pouvez vous renseigner sur les méthodes marketing manquantes et vous posez plusieurs questions.

• Avez-vous un compte LinkedIn?

• Publiez-vous assez de contenu?

• Dois-je commencer une chaîne Youtube?

• Devrions-nous envoyer plus d’emails?

• Notre taux de closing est-il assez élevé?

• Contactons-nous assez de leads froides chaque mois?

Mais le plus important, c’est de vous poser la question suivante sur vos cibles:

Où sont les prospects qualifiés que nous n’avons pas encore atteints avec notre stratégie de développement commercial actuelle?

Votre stratégie actuelle en laisse forcément de côté. 

C’est obligé, il y a des prospects qualifiés qui n’ont pas encore entendu parlé de vous, de votre offre, de votre entreprise. Par conséquent, il va falloir aller les chercher et adapter vos tactiques et votre politique commerciale si vous voulez développer votre portefeuille clients.

Selon les résultats de votre étude préliminaire réalisée plus haut. Vous allez donc vouloir vous renseigner sur les faisabilités ainsi que les budgets à prévoir.

Contacter les prestataires s’occupant des canaux que vous souhaitez tester. Faites une belle étude marché pour ne pas manquer d’opportunités.

Vous pouvez aussi contacter HelpIn, qui est une Agence de développement commercial spécialisée dans le développement commercial sur Linkedin. Mais propose aussi du conseil en développement commercial et pourra vous conseiller sur une stratégie plus globale et un Business-plan.

Dans tous les cas, faites des demandes de devis auprès de ces agences.

Le travail d’un entrepreneur, d’un chef d’entreprise, c’est de tester des stratégies d’entreprise. Prendre des risques. 

Quitte à ce qu’ils ne soient pas payants. 

Mais bien souvent, ils le sont. 

Financièrement, ou bien cela vous permet d’en apprendre plus sur votre clientèle et d’ainsi améliorer vos performances commerciales.

Il n’y a pas de réel échec. 

Gardez-bien de côté les statistiques de performances de tous les canaux d’acquisition que vous avez testés afin d’en suite pouvoir les comparer simplement.

Et faire votre sélection stratégique pour privilégier ceux qui ont le meilleur retour sur investissement et vous permettront d’atteindre vos objectifs. 

Une entreprise de déménagement a contacté HelpIn. Ayant vu la publicité LinkedIn à la télévision, elle pensait que LinkedIn lui serait un nouveau vecteur d’acquisition de clientèle. 

De plus, un vecteur que sa compétition directe n’aurait pas encore exploité. En d’autres mots, une nouvelle fenêtre, une stratégie de diversification.

Discutant avec le prospect de ses besoins commerciaux et de marketing digital, nous avons établi (étape 1) que son entreprise fonctionnait avant tout sur le bouche à oreille (à 80%). 

Il fallait donc développer de nouvelles sources de leads et de prospects, ainsi que gagner en visibilité.

Ensuite, étape 2. Où se trouvent les prospects non démarchés par son entreprise? 

Nous nous posons la question suivante: lorsque je cherche un déménageur, quel est le parcours et la plateforme que j’utilise pour trouver mon prestataire?

Une démarche habituelle est de taper sur Google: “Déménageur + nom de la ville”. D’ouvrir plusieurs onglets à partir des résultats de recherche de la première page.

Puis de comparer les devis.

Autrement dit, ni la prospection LinkedIn (mailing LinkedIn), ni la publicité Linkedin ou la création de contenu sur LinkedIn ne convenait pour ce potentiel client.

Nous lui avons donc recommandé l’inbound marketing. Le SEO. 

Afin que son site internet et son entreprise soient visibles des potentiels clients qui recherchent son service et ainsi augmenter sa performance commerciale.

Un plan commercial qui fonctionne à la fois pour le B2C et le B2B. Le client effectuant des déménagements pour les entreprises et particuliers. Il manquait simplement à son entreprise la méthode pour mettre en place un plan de communication solide et activer les bons leviers.

Aujourd’hui son activité commerciale a augmenté, et fait bataille au même niveau que ses compétiteurs dans son secteur d’activité. Avec un CRM plein, il n’a plus qu’à piloter la négociation commerciale et gagner des parts de marché.

Si vous avez déjà une équipe commerciale ou un responsable commercial, la nouvelle stratégie de développement commercial ne nuira en rien à leur travail.

Faire un audit commercial comme celui-ci n’est pas signe que votre commercial n’atteint pas ses objectifs.

Simplement qu’il ne peut pas tout faire.

Par exemple, les commerciaux de l’entreprise ont souvent une expertise commerciale en Marketing-direct, en prospection commerciale, mais sont rarement des experts en SEO, en référencement sur les moteurs de recherche.

Mais si votre SEO s’améliore, ce sera plus de prospects qualifiés et intéressés par vos services qui le ou les contacteront. C’est très complémentaire pour votre développeur commercial.

Accompagner les commerciaux sur les aspects qu’ils ne maîtrisent pas en faisant appel à des prestataires spécialisées est un plan d’action efficace pour mettre à profit vos moyens humains.

Le cas échéant, vous pouvez aussi songer à la formation des commerciaux sur tel ou tel aspect afin qu’ils deviennent davantage polyvalents.

En conclusion, vous venez de faire une belle analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) de votre entreprise en analysant ses faiblesses & ses forces et en identifiants des opportunités commerciales pour votre développement. Plus qu’à faire le suivi commercial de vos techniques et prospects pour identifier ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Vous avez désormais les clés en main pour structurer et bâtir un plan d’action pour conquérir et fidéliser de nouveaux clients.  Une stratégie de développement commercial robuste.

Quant à moi, j’espère que cet article et cet argumentaire vont vous motiver à mettre en place votre feuille de route pour vendre vos produits & services toujours plus rapidement et facilement à l’ère du digital.